Black Friday to słowo, które – choć nie wywodzi się z naszej kultury – elektryzuje nas niemniej niż mieszkańców rodzimego USA. Dziś jednak nie o etymologii „Czarnego Piątku”, a o dobrych praktykach, które przełożą się na zysk nie tylko w dniu promocji, ale i przez cały kolejny rok.
Naucz się poprawnej obsługi
Miało nie być o pochodzeniu słowa Black Friday, ale będzie nieco o jego formie za oceanem i na zachodzie Europy. Ta, niestety, wciąż prezentuje się zgoła odmiennie od naszej. Myślę, że wiesz już co mam na myśli. Przyjrzyjmy się zatem złym praktykom „made in Poland”.
Black Friday to nie wyprzedaż outletowa
Wielu sprzedawców wykorzystuje Black Friday do czyszczenia magazynów z zalegającego towaru. Nie rób tego. Zbuduj swoją ofertę w oparciu o produkt, który może zainteresować potencjalnego klienta. Nie musisz wyprzedawać wszystkiego – przeznacz na akcję promocyjną określoną, rozsądną ilość produktów. Zbierające kurz towary wstaw do zakładki „outlet” – być może kupujący przeglądając Twoją stronę zajrzą także i tam, decydując się na zakup jakiegoś „produktowego dinozaura”.
Promocje przez duże %
Nie każdy może pozwolić sobie na obniżki rzędu 50%. Marże na produktach w niektórych sklepach są tak niskie, że dodatkowa wyprzedaż będzie wiązać się ze stratami. Jeśli jednak przyszło Ci do głowy, że w takim wypadku warto chociaż przecenić produkty o 10%, spieszę ze sprostowaniem – nie, nie warto. Tego typu „promocje” spotkają się z pozytywnym odbiorem zaledwie 6% kupujących. Dla pozostałych mało atrakcyjne zniżki to dobry powód, by zaniechać dalszego przeglądania Twojego sklepu. Rozsądniej więc przeznaczyć mniejszą ilość produktów, za to w bardziej obniżonej cenie. To zainteresuje nowych i dotychczasowych klientów swoją ofertą.
Naturalna promocja
Kolejna z bolączek polskiego „Czarnego Piątku” to pozorne promocje. Duża część sprzedawców oferuje obniżki o 50% a nawet o 70%, odpowiednio wcześnie jednak zawyżając cenę produktu. W efekcie realnie promocja wynosi często nie więcej niż 10-15% zamiast prezentowanych kilkudziesięciu. Jasne – masa Klientów skusi się na takie „promocje”, dając się nabić w butelkę. Weź jednak pod uwagę, że świadomość konsumentów stale rośnie, a Tobie powinno zależeć na budowaniu relacji z Klientem opartej o wiarygodność. „Naturalne” obniżki łatwiej też promować, nie hamując przy tym sprzedaży przed piątkową wyprzedażą.
Kampanie z budżetem
Jeśli sądzisz, że niskie ceny obronią się same, wyprowadzę Cię z błędu – nie, nie obronią się. Nikt nie skorzysta z promocji Twojego sklepu, jeśli się o nich nie dowie. Bezpłatny ruch to przy dużej konkurencji za mało, by być odpowiednio widocznym. Z pomocą przychodzą płatne kampanie reklamowe.
Planując reklamy w płatnych sieciach wyszukiwania pamiętaj, że listopad i grudzień to okresy największych wydatków na internetowe działania marketingowe. Naturalnym kierunkiem e-commerce’ów są więc kampanie reklamowe, co przekłada się na rosnące wymagania finansowe. Są jednak sposoby, by uniknąć wyniszczających Twój budżet kwot za wejście na stronę – u ich podstaw stoi przemyślana strategia.
Zacznij od planu
Co charakteryzuje spontaniczne wyjazdy? Zazwyczaj brak oczekiwań, proste założenia, a także ustalony odgórnie budżet, którego nie chcemy na taki „wypad” przekroczyć. Kiedy jednak przychodzi do wyjazdu na wakacje przez duże „W”, sprawdzane są wcześniej atrakcje do zwiedzania, ceny lotu, miejsca noclegowe, restauracje. Wydając więcej automatycznie mamy większe oczekiwania, starannie więc podchodzimy do planowania. Nie czekamy jednak do ostatniej chwili – najlepsze oferty znikają na naszych oczach w zastraszającym tempie.
Nie inaczej jest w przypadku działań promocyjnych na stronie. Nie mając większych oczekiwań co do efektu można podejść do tematu z ograniczeniami. Jeśli jednak zależy nam na osiągnięciu jakiegoś celu, musimy odpowiednio wcześnie nakreślić cele, przygotować ofertę, oszacować potrzebny budżet.
Nie zwlekaj do ostatniej chwili – opieszałość zemści się na Twoim portfelu.
Nie zapomnij o stronie dedykowanej
Nie każ Klientowi szukać oferowanych przez Ciebie promocji na głównej stronie sklepu – stwórz na potrzeby akcji dedykowaną stronę (tzw. landing page). Na nią też przekierowuj cały ruch z reklam. Klientowi da to szerszy obraz przygotowanych przez Ciebie promocji, Tobie da wachlarz możliwości wyróżnienia oferty. Jedną z najważniejszych korzyści będzie też możliwość dokładnego śledzenia aktywności użytkowników, co będzie kluczowe w optymalizacji kampanii.
Komunikuj się z Klientem
Choć nie każdy przepada za mediami społecznościowymi, warto przełamać się i wyciągnąć dłoń do klientów korzystających z Facebook’a. To najlepsze miejsce do poinformowania odwiedzających nasz sklep o planowanych promocjach na „Czarny Piątek”. Ogromny potencjał drzemie też w kampaniach reklamowych prowadzonych w social mediach, głównie z uwagi na szerokie możliwości profilowania odbiorców oraz popularny kanał publikacji treści.
Black Friday to zaledwie początek
Black Friday to nie jest akcja, która kończy się wraz z wybiciem na zegarach północy. Nie, nie mówię o Cyber Monday. Piątkowe święto wyprzedaży to przede wszystkim świetna okazja do zaprezentowania Twojego sklepu szerszemu gronu odbiorców. Jeśli ich zainteresujesz, będą Ciebie odwiedzać częściej niż raz w roku. Dołóż zatem wszelkich starań, by nie tylko właściwie wypromować ofertę, ale również wykazać się wzorową obsługą Klienta – nawet w obliczu problemów z terminowym odbiorem przesyłek przez przewoźnika.
Nie jest też tajemnicą, że ¾ Klientów dokonujących zakupy w Czarny Piątek robi je z myślą o Świętach. Jeśli oferowane przez Ciebie produkty doskonale nadają się na prezent pod choinkę, to prawdopodobnie jedna z najlepszych okazji na ich promocję i sprzedaż. A jeśli nie…
Black Friday nie jest dla mnie
W pracy z klientami często spotykamy się z obiekcjami dotyczącymi uczestnictwa w Czarnym Piątku. Strata pieniędzy, klient zrobi zakupy raz i zapomni, nie ma sezonu na moje produkty – to tylko niektóre wymówki. Takie podejście to zwyczajnie błąd – z przemyślaną strategią można podkręcać słupki sprzedażowe nawet po sezonie.
Przykład? Jeden z naszych klientów – właściciel sklepu żeglarskiego – w zasadzie kończył już podsumowanie sezonu. Zaproponowaliśmy udział w Black Friday przy dodatkowym wsparciu reklamami Google. Co? Jaki szaleniec robi w listopadzie czy grudniu zakupy w sklepie żeglarskim? Okazało się, że robi – wystarczyła uprzednio przygotowana strategia, budżet reklamowy i atrakcyjna, uczciwa promocja. Efektem była druga „wiosna” dla posezonowej sprzedaży, nawet w obliczu ogromnej konkurencyjności przypadającej na czarnopiątkowe wyprzedaże.
Możesz wciąż mieć wątpliwości, czy to dla Ciebie. Pamiętaj jednak, że każdy ma swoje 5 minut – także Ty. W obliczu dużej konkurencji i gigantycznych budżetów marketingowych Twój występ wciąż ma szansę oczarować widownię, a Twój sklep przyciągnąć klientów na dłużej. W końcu nawet największe budżety mają jakiś koniec, a przeceniony asortyment w sklepie „z naprzeciwka” też potrafi się wyprzedać.
Kiedy zacząć działać?
Choćby i wczoraj. Jeżeli chcesz odłożyć planowanie akcji promocyjnej do jutra, siądź przed komputerem lub kartką papieru i zacznij tworzyć go od razu. Z naszego doświadczenia wiemy, że Black Friday to nie tylko marketingowa wydmuszka – tego dnia Klienci nastawiają się na zrobienie zakupów. Dlaczego nie mieliby więc robić ich w Twoim sklepie?
Zacznij od zbudowania strategii promocji. Ważne będą podstawy, które możesz przygotować przed tworzeniem planu kampanii w Google – produkt, cena, strona dedykowana. Jeśli czujesz, że nie na wszystko masz czas, możesz skorzystać z usług agencji specjalizujących się w kampaniach, by stworzyły odpowiednie reklamy.